Maintenant, laissez-moi vous dévoiler un truc… Alors, tenez-vous bien! Quand les entrepreneurs bûchent sur leur business plan, en général, c’est pour attirer des investisseurs ou décrocher un prêt. Mais voilà, bien souvent, ils glissent des messages qui mettent une sacrée marche dans la roue de leur projet, qui pourtant avait de quoi faire rêver! Allez, suivez-moi que je vous déballe trois de ces perles qui font fuir les investisseurs plus vite que leur ombre!
1. « C’est la levée de fonds qui nous permettra de marquer nos premiers points »
Les gars, retenez bien ceci : avant de frapper à la porte des bailleurs de fonds, il faut prouver que vous avez déjà mis quelques coups dans le ballon. En gros, vous devez être en mesure de montrer aux investisseurs que sans un sou en poche, vous avez pu marquer des points. C’est ça, le deal avec votre business plan : convaincre, grâce à votre plan d’action et vos hypothèses de développement.
Ouais, on le sait bien, il y a plein d’ »incertitudes » là-dedans. Mais le meilleur moyen de calmer les frayeurs, c’est de prouver que par le passé, vous avez su vous fixer des objectifs et les atteindre.
Voilà le truc : démontrez que vous avez déjà eu des types qui ont parié sur vous, que vous avez reçu des commandes ou des demandes de devis, que vous avez su mettre sur pied une version bêta de votre site web, que vous avez créé un cercle de fidèles autour de votre projet, en veux-tu en voilà!
Alors oui, la levée de fonds, c’est quand même le ticket pour le grand jeu. Mais vous devez prouver votre valeur en montrant vos résultats, sans un centime venu d’ailleurs. Si vous racontez aux investisseurs que « sans la levée de fonds, je ne peux pas bouger », ben, pour lever, vous pouvez toujours courir!
2. « Nous, on n’a pas de concurrents, on est seuls au monde sur ce marché »
Ce message qu’on entend à tour de bras dans les business plans : « nous, on est tellement innovants qu’on n’a pas de concurrents! » Les gars, laissez-moi vous dire un truc : quand vous dites ça aux investisseurs, ils entendent l’une de ces trois choses :
– Il n’y a pas de marché,
– Ils n’ont pas fait leurs devoirs sur le marché,
– Ils sont à côté de leurs pompes.
Tous les projets ont des concurrents. Nier cette réalité, c’est se mettre la tête dans le sable : le porte-monnaie de vos clients n’est pas extensible, et une journée ne fait que 24 heures. Si vos clients dépensent chez vous, eh bien, ils le font au détriment d’un autre vendeur. Si vos clients vous accordent du temps, eh bien, c’est au détriment d’autre chose.
Et les gars, n’oubliez pas : les concurrents, ça sert à se définir. Sans concurrence, ben… vous n’avez pas de position claire.
En disant que vous n’avez pas de concurrents, vous dites aux investisseurs : « Je ne suis pas prêt, je pige que dalle à mon marché ».
Il faut montrer ce que votre produit a dans le ventre en comparaison avec la concurrence, mais aussi votre stratégie pour attirer les clients. Fouillez ce qui fait marcher la machine des produits ou services de vos concurrents. Comparez les offres en termes de : caractéristiques produit, mode de commercialisation (en direct, en ligne, nombre de commerciaux internes ou externes, site web, type d’actions commerciales menées), tarifs et ristournes, positionnement, cible… et c’est pas fini!
Faites ressortir vos différences pour en tirer avantage, utilisez-les pour convaincre les investisseurs. Ce qui compte surtout, c’est de bien cerner les points forts et les faiblesses de la concurrence pour montrer que vous êtes crédible.
3. « Jamais sous-estimer le coût d’acquisition du client : on compte sur le buzz »
Allez, une petite erreur classique pour la route : sous-estimer le coût d’acquisition client et surestimer le buzz. Combien d’entreprises réussissent à faire le buzz sur internet ? Combien parviennent à créer un buzz qui dure ? Pas grand-chose à se mettre sous la dent. Franchement, autant montrer que vous avez les pieds sur terre et lever plus de fonds pour investir dans l’acquisition client plutôt que de raconter que le buzz est votre stratégie.
Certes, vous pouvez montrer que vous avez réussi à créer un petit buzz autour de votre projet avant la levée de fonds. Mais vous n’allez quand même pas dire à la face du monde que vous comptez uniquement sur le buzz pour communiquer. Compter sur le buzz, c’est jouer au Loto. Les investisseurs prennent certes des risques en mettant leur argent chez vous, mais ce ne sont pas des joueurs de Pac-Man!