Imaginez-vous à bord de votre start-up flambant neuve. Le concept est frais et prometteur, la motivation du crew est à son comble… et soudain, le ciel se couvre. Il est temps de faire un pivot – un typhon stratégique qui pourrait faire chavirer votre navire si vous ne l’abordez pas comme un pro. Comme diriger une entreprise, c’est un peu comme naviguer dans des eaux tumultueuses, alors voici comment faire virer votre navire à bon port.
Choisir l’heure de la tempête
Le timing, c’est tout une histoire. Faire le pas de côté trop tôt, et vous risquez de ne pas exploiter à fond votre concept initial. Trop tard, et votre start-up pourrait couler. Les têtes bien faites préconisent un changement de cap entre 6 et 18 mois après le lancement. Selon la légende des entrepreneurs, le moment idéal pour pivoter serait juste après une levée de fonds – cela donne plus de liberté pour jouer au capitaine.
Allons voir du côté de Criteo, qui a réussi à éviter les icebergs en passant de la recommandation de films à la recommandation de produits pour les e-commerçants après avoir levé ses premiers fonds. Elle est ensuite passée au cost-per-click advertising après avoir empoché un joli pactole lors d’une seconde levée.
Booster son modèle de business
Il y a des signaux qui ne trompent pas : si votre modèle de croissance montre des signes de faiblesse ou atteint ses limites, il est temps de penser au grand saut. On dit par exemple qu’un site qui a du trafic mais peine à croître pourrait être un indicateur à prendre en compte.
Il va sans dire que le dirigeant est souvent réticent à changer de cap, car son idée de départ lui tient à cœur. Mais parfois, il faut savoir sortir de sa zone de confort pour survire en milieu sauvage. L’absence de changement peut rapidement mener à une impasse.
Regardez Restopolitan, malgré le soutien de banquiers privés, cette start-up cherchait encore sa voie avec son système de réservation de restaurant en ligne. Mais sa fondatrice a su faire preuve d’audace en changeant de braquet, passant à un concept de « carte d’invitation au restaurant » innovante. Bingo, l’entreprise est devenue rentable en trois mois.
Faire front tous ensemble
Quelle que soit l’ampleur du revirement à opérer, une chose est sûre : il faut que tout le monde soit sur le pont. Lancer un pivot sans l’appui unanime de l’équipe et des investisseurs, c’est à peu près aussi sûr que de naviguer sans boussole.
Guillaume Decugis est un bon exemple de ce point. Malgré de lourds investissements, il a décidé d’abandonner son projet Goojet en 2012 pour se consacrer, avec toute son équipe, à Scoop.it. Une belle preuve que pour faire virer son navire, il vaut mieux être bien entouré.
Savoir vendre le changement
Un pivot, ça peut vouloir dire changer totalement de direction et parfois, de marché. Ce n’est pas une mince affaire, et cela peut prendre du temps, surtout si on n’est pas dos au mur. Il va donc falloir être un véritable maître du discours pour convaincre vos associés et vos investisseurs. Vous allez devoir peser chacun de vos mots pour vendre ce pivot et ne pas semer le doute.
Mais le défi le plus grand, c’est souvent d’amener les collaborateurs à adhérer au changement. Il va falloir leur expliquer ce qui motive le pivot, comment leur rôle va évoluer et comment vous allez les accompagner dans cette transition. Leur avis est essentiel, car ils peuvent vous fournir des idées précieuses pour mettre le virage en pratique. On le dit toujours, tous les grands capitaines ont une bonne oreille.